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“业界有些人认为楼市又到分水岭。”张小莹道。
“你具体说说，他们怎么说的？”我追问了一句。
“现在有人提出，当前这个房价是维持不住的。特别是看了东南亚金融风波后的香港、新加坡以及日本泡沫破灭后连续10年的房地产惨况后得出结论，房价连续上涨是不可能的。”张小莹说。
我感到很震惊，问，“会这么严重？”
第七章 天都市长
“中国房价已脱离宏观经济面的支撑，根基不稳，成交量触顶转跌恐怕不远了。”张小莹犹豫地说。
“情况不妙啊！看来这次全球金融危机的影响真的太大了，国家对楼市的扶持政策还没有尘埃落定，消费者不是傻瓜。”我也叹口气。
“到现在，我们接待了两千组客户，意向客户才不到一百个。基于价格的不断上涨，成交量继续维持高位的可能性不大，接下来就会触顶转跌。 ”张小莹显得有些抱歉。
“这样吧，你也别太急，回去了跟南总他们商量一下，商量出些实用对策来，然后叫职业顾问好好跟踪一下这些意向客户。”我的心里像压了一块石头。
回过头，发现史书亮正看着我。
我说，“对不起，有点小事。”
史书亮问，“看你的表情，似乎遇到了一些困难？”
我点点头。
“不会影响到天都外环路的建设吧？”他问。
“不会，无论有什么困难，我都会坚持下去的。”我回答。
史书亮和几个局长笑了，可是，我的心却是很沉重。
他们关心的只是他们自己的政绩，而不是企业的死活。对于他们的政绩来说，我这样的企业以后怎么样根本不是他们关心的。
这些官员眼中的政绩，就是未来他们升迁的主要评判标准。“干活不看主，等于二百五”，这是王兆瑜常说的话。话虽然粗了一些，但的确是实话。不管是领导班子也好，官员也罢，如果他们的职务由上级任命，他们的政绩由上级考评，他们能否得到提拔由上级决定，在实际工作中，却让他们干活看老百姓的脸色，那不是笑话吗？ 他们为什么要看老百姓的脸色办事？老百姓能给他们什么？“俸禄”吗？虽然俸禄来自纳税人？但给不给他们，纳税人说了能算吗？
我现在其实也能理解他们，他们也不容易。他们都有着浓厚的“短跑心态”，不是定下心来做艰苦细致的工作，打持久战，而是追求轰动效应，打速决战。这怪他们吗？不能，因为，这是由体制决定的。在短跑心态驱使下，不少地方发展规划总是变来变去，换一个主要领导就换一种思路，就会重新换一张发展蓝图，而且规划朝令夕改，一届班子就要干几张蓝图，明摆着决策上有主观性和随意性。
新官上任，杀j取卵，竭泽而渔，只管自个创业绩，哪顾后任背黑锅。短期见效、大出风头的事情精心组织，亲自指挥，大搞“政绩工程”、“面子工程”。而对见效慢、周期长的事则束之高阁，或敷衍搪塞，混几年留给下任，岂愿为别人铺路，为他人作嫁衣裳。一有动作则要求出经验，不鸣则已，一鸣惊人，追求轰动效应。
我来到这里才听说，史书亮一上任，就搞全民招商，连上课的中小学教师也分摊招商指针，完不成任务的扣发工资。于是一些部门就招来外地淘汰的项目来应付。史书亮短期内打开了经济建设局面，物质文明上去了，却把人心搞散了，把队伍搞烂了。
望着史书亮和那几个局长，我心里不禁感叹：上级机关选拔干部，往往赐重那些会“造势”、会“来事”的干部。那些在短期内能制造显赫政绩的干部特别受青睐，却不去考虑这些政绩的成本和过程。
当天晚上，我跟杨再田说了赢家中心销售出现了问题的事情。他想了想，说，“你赶紧回去吧，这边的事我来应付。”
我有些不放心，说，“这个天都市的官员都是嘴上说的好听，办起事来却是拖拖拉拉。”
杨再田笑了，说，“天总，跟你这么长时间了，怎么处理这事我明白。”
我说，“这个项目跟咱们以前的不大一样，以后有困难你直接找史书亮。他是咱们的股东，不能只拿钱不办事。”
杨再田道，“看情况吧，我尽量叫萧雅去办。不行我再亲自找史书亮。”
在所有的官员贪污受贿案件中，这些官员100％包养了“二奶”。 而这些情人呢，通过其美貌的外表、万种的风情和深沉的心机，与官员们勾结在一起，成为了贪官大肆贪腐的导火索、加速器、催化剂、中转站、安全通道，甚至洗钱机器。贪官和情人表面上是通过“情”字联系在一起，实际上是权色交易和金钱关系。从已经披露的众多贪官案件卷宗中，我们看到，贪官一旦倒台，伴随的就是情妇们的翻脸不认人和落井下石。不少贪官还是因为情妇闹事、告发而被拉下马，于是民间又有“反贪靠情妇”的笑谈流传 。
我心里明白，史书亮早晚要栽倒在女人身上，不是萧雅也会是别人。但是，在他栽倒之前，他还是很有力有价值的。一切有权力的人都容易滥用权力，这是万古不易的一条经验。美国的民情之一就是对官员的不信任，因为他们最接近权力，也更有可能是无赖，如果不用一项权力去监督制约他们，他们有可能把整个国家抱回家。所以，要制约官员利用“职务上的便利”谋求自己的利益，最根本的是要按照英国哲学家大卫？休谟著名的“普遍无赖原则”对官员进行“无赖推定”，为权力设定界限，让权力受到制衡。
可是，我们的国家不是。我们的制度设计在很多情况下把官员假定得太好了，把他们称作“人民的公仆”，认为国家和人民赋予他们权力，他们就应该为人民服务。不仅如此，由于我们在制度设计时，还把职务的高低、权力的大小和人性好的程度联系起来，以为职务越高、权力越大的人道德品质就越好，似乎他们永远都是正确的，下属只有唯上是从。事实上，大官之中，贪污的，也不乏其人，、刘志华官位不谓不高吧，可起来，照样触目惊心。
有时候跟骆霞通电话的时候我很想倾诉一下自己的烦恼，可是，总是不能开口，因为，我怕让她感觉到我依然现在那些大大小小的规则中无法自拔。书包 网 。 想看书来书包网
第八章 销售受阻
虽然早有预感，但这一切来得还是太突然。
我从天都市回到公司，张小莹走进我的办公室。递上了销售报表和一封信。我先看了看销售报表，令我大吃一惊，整个秋交会，赢家中心只销售出了十一套商铺，而且全是外铺，内铺的销售是零。而住宅方面也仅仅只有可怜的二十一套。
我皱皱眉头，问，“怎么搞的？”
张小莹红着脸说，“我们的客户资源已经快枯竭了，很多原来有联系方式但未购买的客户已经不接售楼部的电话了，甚至还有人扬言再打他电话就要告我们s扰。”
我陷入沉思，回望2007年，那可是我们活得最滋润的一年，商品房销售简直是世界上最容易的事情。我跟范亿、葛国治常坐在一起调侃：“哪怕是把个哑巴放在售楼部，都能把房子卖出去！”这一年，新的地王不断在全国各地出现。可也就在这一年，随着国家宏观调控措施的不断落实，当年11～12月份的销售速度开始逐渐减慢。大家似乎嗅到了冬天的气息，但又都禁不住想；应该还会像往常一样，有个逐渐回落的过程，房地产业不会真的那么快衰退。
可是，现在我面前的报表却是血淋淋的，我感觉到心都在流血。
我问，“你们现在都采取了一些什么策略和应对手段？”
张小莹道，“职业顾问现在每天平均要打20个以上的电话，还频频上门拜访、外出宣传，可客户反应还是偏冷。下一步，我们的销售队伍将展开第三次地毯式搜索，把居民区、写字楼再扫一遍。”
我问，“其他公司现在怎么样？”
张小莹道，“都差不多，销售部门前罗雀，销售人员都显得无聊。”
“回款怎么样？”我现在很关心这个问题。
“从回款来看，目前已成交的消费者都只是试探性地定房，多数只缴纳了少量定金，并没有足额缴纳房款或者首期。销售部十几个置业顾问一直很努力地催款，但客户就是未见行动。”张小莹表情凝重。
“哦”，我不再说话。忽然看到那个信封，问，“这是什么？”
张小莹说，“那是我的辞职信。”
我打开信封看看，然后问，“这就是你所谓的理由？”
“我无法按照预期完成销售任务，你换人吧。”张小莹道。
我摇了摇头，说，“这不怪你，你想回去吧，我的想想对策。”
“可是，完不成销售任务，我在同事们面前也抬不起头来啊？”
“谁会预料到以前要数周才完成的季节转换，在突然的寒潮侵袭之下，一夜之间换了人间？你先回去，好好工作，别乱想。”说着，我撕掉了她的辞职信，丢进了碎纸篓。
张小莹看了我一阵子，看我态度坚决，慢慢地走了。
我现在该怎么办？自2003年以来，全体国民疯狂炒房，住宅项目的销售，基本都是广告一打，房子售罄。这5年是住宅地产营销缺失的5年，房地产生意几乎完全成了资本游戏，大多数房地产老板根本没有市场和营销意识。在他们的脑子里，这个生意其实只是空手套白狼的道具而已。但现在的市场已经发生巨大变化。投机的泡沫被挤掉之后，真实的需求就水落石出。如果把之前的投机需求也看作一种市场需求的话，那么它与真实的市场需求之间存在巨大的差异，比如总价，比如户型。
赢家中心是以商业为主的，要是商业部分出现了问题，整个项目就有烂尾的可能。想到这里，我不由得出了一身冷汗。
接下来我该怎么办？调整房价，再加大营销费用？那么前期客户一定会觉得吃亏，会不会找公司的麻烦？
商业周期，就像少女的初潮，不懂的人看起来就是病。这次危机实际上是把很多行业的正常产业周期给打断了，或者说缩短了。不要说中国房地产没见识过这种周期断裂，就是周期很短的服装业，也会被这种跳水式的需求变化吓上一跳。经济萧条，不等于国民就不花钱了。还是西方经典营销教科书上的那句老话：顾客需要的不是钻头，而是墙上的d。
甩掉存货是有代价的。服装业习惯了这种周期性的降价，早就在价格体系里预留了过季打折造成的损失。其他行业都没有这种准备，怎么办？没办法，咬着牙也要干。如今的形式如此危急，一天一个变化，我们要做的是快速甩掉包袱，轻装上阵。
想到这里，我打了个电话给王兆瑜，告诉他我要降价了，他也许在忙什么，有些心不在焉，说，“好啊，好啊。”
我叫来南民敏和张小莹等人，开始研究对策。“这个冬天很漫长，不小心很容易被冻僵！甚至冻死！”我开口说道。
“现在的房价，与二级市场的横向比较，下降是严重的；纵向和去年、前年比，超过了过去的下降速度。商品价格的影响，从经济学角度看短期原因是供求关系。目前，市场上土地供应已经陷于停滞，市里的几次拍卖都流拍了，供求关系加剧，供大于求，造成短期房价急速下滑。”南民敏说道。
“作为绝大部分房地产商、地方政府为了眼前的所谓高额利益，以及各种原因，使他们是没有高远的政治眼光的。更多的是一种纠合，和对正常发展房地产市场采取杀j取卵的方式进行开发，以致造成现在的房地产发展的怪象、乱象；以致于已经脱离和扭曲了正常的消费秩序，破坏了房地产业良好的发展态势，终将影响金融的安全，破坏来之不易、高速增长的经济发展。”张小莹道。
“公司目前财务状况很恶劣，建筑材料现在都需要现金，建筑公司也该付款了，可是，我们现在流动资金寥寥无几。”葛正红道。
“看来调整价格是我们不得不做的事啦？”我问。
“可是，降价也许是有风险的。房地产企业不同于其它企业，其它企业常有多种产品；房地产企业的产品只有一种，就是房屋。因此，当面临利润大小或根本没有利润甚至要亏损时，房地产企业没法像其它企业那样可以通过管理会计学有关贡献毛益的分析，来作出对某一种产品是否停产的决定；对房地产企业来说，一旦决定停止房地产开发，往往意味着企业生命走向终结。”南民敏说道。
第九章 商量对策
我看看葛正红，她想了想，说，“房地产既有消费品属性又有投资和投资产品的双重属性，不论是作为消费品还是投资还是投机产品，房地产需求都有买涨不买跌的特征。住房作为消费品，往往是一般人一辈子最大的消费支出。最大消费品的特征，决定了购买者消费决策的慎重。需求弹性价格理论告诉我们，需求弹性受三个主要因素影响，其中之一就是商品所占预算的比例。某商品在预算中所占比例越小；该商品消费对价格的敏感度就越低，需求就越缺乏弹性。某商品在预算中所占比例越大，消费者就会越谨慎；对价格变动的敏感度高；需求就越富有弹性。由于住房是最大消费品，买涨不买跌现象往往体现得更加明显。”
“但是，如果不降价，我们眼前的难关怎么渡过？现在银行已经停止融资了，不降价那就是立刻宣布了我们自己的死亡。”张小莹有点急躁。
“也不是一定要宣布降价才行，我们不如搞点特价单位，暗降。”南民敏道。
我看看他，他接着说，“没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。”
张小莹也看着他，南民敏解释道，“我所说的暗降就是让企业规避风险的措施。价格不可能真正成为房地产行业的速效复兴术，观众也不可能永远是在秀场中的鼓掌者。降价行动，一是为了表明我们主动适应市场环境，将价格一步调整到位的决心；另一方面，我们以我们的诚意做出了行动，但是大家都知道我们的这些项目成本并不低，如果再降的话就要亏本卖了。”
我点点头，看看张小莹，她看了看葛正红，问，“葛姐，你能不能拿出一个成本分析。这样我们才好作出价格调整策略？”
葛正红道，“这个我已经做出来了，我们这个项目最大的问题就是开发成本过高，目的总费用支出中，流向政府的部分。主要是土地成本加总税收所占比例为，这些还不包括我们参与市政设施建设所投入的资金。希望政府能在一些始终没有松口的政策上予以松动。”
“这可能吗？”南民敏笑道。
我说，“一切皆有可能，通过调整房地产税收，可以减轻企业资金负担，增强降价承受力，降低交易成本，提高交易量。但是，在政府大的政策没出来之前，我们还的自救。”
“你的意思是我们将一些尾盘和不好的户型打折？”张小莹问。
“对，我们今年的业绩目标只有一个，跑赢大市！”我回答。
会议结束以后，赢家中心的促销宣传就拉开了序幕。考虑到突然降价影响，我们没有高举高打，而是选择手机短信这个“精准媒体”。宣传思路很清晰：第一步，手机短信开路，让全市1000万手机用户都能收到项目信息，连续发送7天；第二步，本地报纸软文加温，用整版或半版的篇幅描绘“城市新商圈地标式项目”；第三步，置业顾问电话跟踪。根据发送短信息的手机号码直接电话联系，告知项目已经开始认购，现在认购可享受超低价格和特殊优惠。为鼓励客户交款，我们还特别推出30套特价内铺，一次性付清房款更是折上再折！
你的定位是什么，你的客群是谁，需要搭配什么样的业态组合，这是有规律可循的。服务于某一客群的百货，需要搭配这个客群的餐饮与休闲方式，品类要相同才行。我们以前搞的第一购物之所以成为在整个城市运营比较成功的购物中心，就在于它的业态、品牌组合都是以cbd奢侈品消费为特征的，业态组合与定位高度匹配。
在商业领域内，如果说超市经营的是商品，百货经营的是品牌，那么购物中心经营的就是业态。作为一种集合了多种功能的商业综合体，购物中心对各种业态的组合、搭配，无疑是决定其能否成功经营的关键。
在这点上，我们前期的策划还算是成功的。只是，我们的运气不好，遇到了这次行业的严冬。只有房地产公司本身更强壮，才有可能在严冬的环境下活得比别人更潇洒。
一场因为金融调控政策引发的楼市调整逐步升级，楼市也进入了漫长的冬季。在冬季里，除了降价，还有什么更好的办法卖房？
“目前不要指望政府救市，因为房地产行业还不是宏观经济政策中的主要矛盾。”南民敏这样对我说。看我还想听下去，他继续说，“房地产业面临两年的调整期，某种程度上是为了安慰大家情绪。现在看来，调整期绝对不是两年，从西方国家的经验来看，房地产的经济周期是7年，其中向下运动为3到4年。”
我问，“你觉得我们能挺过去吗？”
“怎么，